Avez-vous déjà eu l’occasion d’essayer de donner des conseils à un.e collègue et de recevoir en réponse un « oui mais » suivi des raisons pour lesquelles votre conseil n’est pas une bonne idée ? Avez-vous déjà essayé de rassurer quelqu’un sans que cela soit vraiment efficace ? Avez-vous remarqué que plus vous exigez un changement chez l’autre, plus l’autre se referme, devient agressif ou s’obstine à ne pas vouloir vous donner raison ? 

Le point commun entre ces trois exemples, c’est que vous agissez de la sorte, vous avez une attitude « aversive » (qui repousse). Vous avez peut-être les meilleures intentions ou les meilleures raisons pour cela, mais il y a un problème : vous envoyez le message implicite que l’autre a tort (dans ce qu’il ou elle pense, ressent ou fait). Et les humains n’aiment pas avoir tort. Ce sentiment d’être incompris ou contraint fait naître des émotions déplaisantes. Il se trouve que les émotions déplaisantes ont pour caractéristiques de pousser à l’éloignement et à la fermeture.

Par conséquent, pour vous donner un maximum de chances de convaincre, aider ou obtenir un changement de comportement chez l’autre, il vous faut passer en mode « appétitif » (qui donne envie de se rapprocher). Et pour cela, vous avez besoin de respecter trois besoins fondamentaux :

la connexion : est-ce que je traite l’autre comme un.e adversaire ou comme un.e allié.e ou partenaire ?

l’autonomie : est-ce que l’autre se sent forcé.e, contraint.e ou est-ce que je laisse le choix à l’autre ?

la réalisation : est-ce que l’autre se sent jugé.e, dévalorisé.e ou entendu.e, compris.e ?

Lorsque ces trois besoins sont respectés, vous générez des émotions agréables, qui favorisent l’ouverture et l’approche. Voici donc quelques conseils pour les respecter dans nos trois situations :

– Lorsque vous donnez des conseils et essayez de convaincre, vous ne respectez pas l’autonomie (vous cherchez à imposer), la réalisation (vous ne reconnaissez pas la valeur du point de vue de l’autre) et la connexion (vous traitez en adversaire). Pour éviter cela, commencez par voir en quoi la façon de voir de l’autre a du sens, de son point de vue. Ensuite, redonnez du choix : « est-ce que tu veux que je te dise ce que je ferais à ta place ? ». Enfin, ne cherchez pas à imposer : « peut-être que ce n’est pas une bonne idée dans ta situation ».

– Lorsque quelqu’un va mal, commencez par exprimer que c’est normal de se sentir ainsi, étant donné ce que vit l’autre et sa façon de voir les choses. Ensuite, donnez du choix en demandant ce qui lui serait le plus utile de votre part.

– Lorsque vous voulez obtenir un changement de comportement, commencez par reconnaître en quoi ce que fait l’autre fait sens, de son point de vue, même si vous ne le partagez pas. Ensuite, au lieu d’exiger, demandez de l’aide : « je sais que ce n’est pas important pour toi. Mais ça l’est pour moi. Est-ce que veux bien m’aider ou faire cela pour moi ? ».

Ancien directeur du développement des talents chez KPMG, psychologue clinicien, thérapeute spécialisé en thérapies comportementales et cognitives (TCC) et en thérapie d’acceptation et d’engagement (ACT), Christophe Deval est associé fondateur de A.Life, co-auteur de “Simplifiez vos relations avec les autres” et “Découvrir l’ACT” (Intereditions). Plus d’infos : www.a-life.fr et  www.act-life.fr

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