Apprendre à négocier comme le RAID pour réussir son entretien annuel (et bien plus encore !)

Business and legal cartoon about a challenging negotiation.

La période des entretiens annuels d’évaluation, rarement appréciée par les salariés, démarre bientôt. Professionnel de la négociation, Marwan Méry* nous a donné des clés dignes du RAID pour savoir se faire entendre en entreprise, que ce soit pour proposer une idée géniale… ou négocier une augmentation salariale.

Changement de poste, augmentation de salaire, ajustement des objectifs… Comment les salariés peuvent-ils négocier avec leur manager pendant leur entretien annuel
C’est une négociation sans en être une. En théorie, c’est de la responsabilité d’un manager de récompenser chacun dans ses équipes à sa juste valeur. Dans les faits, beaucoup de managers récompensent ceux qui le demandent le plus fort… En cela, la négociation entre dans le jeu car le collaborateur doit mettre en avant ses compétences pour obtenir gain de cause : mais le manager et le managé n’ont pas la même analyse et chacun a ses arguments. Or en négociation, le premier principe de base est qu’on ne contre-argumente jamais. Votre vision n’a pas plus de valeur que celle de votre chef, et surenchérir à chaque argument risque de mener à une guerre de position, dans laquelle vous n’obtiendrez rien.

Comment, alors, faire passer son message ?
Idéalement, en tant que salarié, on ne va pas demander, mais faire en sorte que ce soit le patron qui propose. Pour une augmentation salariale par exemple, il faut attendre qu’il dégaine en premier, pour ne pas proposer un point d’ancrage, au risque de demander 2% alors qu’il voulait vous en donner 5%. On peut plutôt demander « qu’est-ce que vaut ma performance pour vous ? »

Et ne jamais céder sans contreparties. S’il vous propose 5%, alors que vous en vouliez 10%, on recule à petits pas en disant par exemple : « je comprends que ce soit compliqué pour vous, mais je pense que c’était mérité. Je suis prêt à faire un effort à 7% mais pour moi c’est important d’aller chercher ma fille le vendredi à 17h, seriez-vous prêt à me l’accorder ? » Les nouvelles générations sont très en demande de qualité de vie, et ces contreparties non-financières sont importantes.

Sur quelles bases s’appuyer ?
Le salarié doit essayer de convaincre sans chercher à argumenter. Il doit pour cela utiliser quatre pouvoirs :

  1. Le pouvoir institutionnel : c’est-à-dire valoriser sa place dans l’institution. Tout salarié a un titre et un périmètre de compétences à mettre en avant.
  2. Le pouvoir situationnel : le salarié valorise ses compétences, son savoir-faire et son réseau dans la situation présente.
  3. Le pouvoir relationnel, qui est le plus important : c’est la capacité à créer un lien empathique avec son patron. On doit toujours maintenir le lien, en préservant l’ego du manager.
  4. Le pouvoir personnel. Le fait qu’on soit homme ou femme, beau ou pas, que l’on ait du charisme, de l’énergie peut jouer. C’est injuste, mais nos caractéristiques personnelles sont parfois bénéfiques, parfois préjudiciables : il faut en être conscient pour les utiliser selon le patron que l’on a en face.

Négocie-t-on de la même manière une augmentation salariale et un changement de poste ?
Les 4 pouvoirs sont les mêmes. Après il y a le négociable et le non-négociable. Si pour vous le changement de poste est non-négociable, alors il faut changer d’entreprise. Il faut savoir ce sur quoi on est prêt à transiger ou non.

Comment se préparer à cet entretien ?
Une négociation c’est 80% de préparation et 20% d’improvisation. Quand on se prépare, on essaie d’imaginer les scénarios, les arguments d’en face, les plan A et B… Le salarié doit balayer toutes les option en avance, pour gagner en assurance. On liste également ce qui est négociable ou pas, les contreparties qu’on est prêt à avancer, la stratégie que l’on va adopter (laisser le patron parler en premier, ou demander un point sur ses objectifs, commencer par le salaire, ou par les projets…). Je conseille de faire un tableau pour y voir clair. Ensuite on peut s’entraîner devant une glace ou un proche, pour arriver à l’entretien, sans note et sûr de soi.

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* Avec Laurent Combalbert, il a fondé l’agence ADN group, qui intervient dans des cas de prises d’otages, de tensions syndicales fortes, ou de business tendu. Les deux professionnels ont inspiré les scénaristes de la série Ransom, diffusée depuis septembre sur TF1.

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Crédit photo : Fotolia – cartoonresource

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